판매가를 정할 때 고려할 것은 마진율만 있는 게 아닙니다. 상품 수요 공급 상황, 주변 경쟁점의 가격을 고려해서 최종 판매가를 정하는 게 필요합니다. 무인 아이스크림 할인점 예시를 통해 판매가 정하는 실제적인 방법을 살펴보겠습니다.
무인 아이스크림 할인점에서 마진율을 고려해서 가격을 정하는 대표적인 상품은 아이스크림입니다. 아이스크림은 보통 마진율이 정해져서 들어옵니다. 전국 어딜 가든 웬만한 아이스크림 할인점의 아이스크림 가격은 동일합니다. 각기 다른 프랜차이즈이고 개인이 운영하는 아이스크림 할인점임에도 불구하고 말입니다. 이것은 아이스크림 가격이 마진율을 고려해서 정해지기 때문입니다.
이 방식으로 무인 아이스크림 할인점에서 판매하는 다른 상품군들의 가격을 정하기도 합니다. 과자나 음료, 완구, 펫 용품 등 다양한 품목을 다루고 있는데 상품의 종류에 따라 기대하는 마진율이 있으실 겁니다. 당연히 판매자 입장에서 마진율은 높을수록 좋겠죠. 최소 어느 정도는 받겠다는 기준을 정해두시는 게 좋습니다. 기본적인 가격은 마진율을 기준으로 하고, 수요 공급 상황과 경쟁점 가격을 고려해서 최종 판매가를 정하면 됩니다.
마진은 판매가와 매입가간의 관계이기 때문에 매입가를 낮추는 것도 필요합니다. 계속해서 좋은 거래처를 찾아내는 손품 발품이 필요합니다. 매입가가 낮다면 판매가를 얼마든지 부담없이 정할 수 있기 때문입니다.
마진을 고려해서 판매가를 정할 때 주의해야 할 게 있습니다. 거래처에서 ‘특별가격’으로 판매한 것을 기준으로 가격을 책정해버리는 경우가 있습니다. 판매가가 낮으니 잘 팔렸고, 추가 주문을 하려고 하니 그 가격에 구입할 수가 없는 거죠. 어쩔 수 없이 판매가를 조정해야 할 텐데 이전 가격을 기억하는 고객들에게서는 불만족스러운 반응이 나올 수 있습니다.
고객 입장에서 가격은 낮을수록 좋습니다. 하지만 무조건 낮다고 해서 상품이 잘 팔리는 것은 아닙니다. 같은 종류 중에서도 여러 물건이 있을 때 단순하게 생각하면 가격이 낮은 상품이 먼저 그리고 많이 팔릴 듯하지만 실제로는 그렇지 않습니다.
예전에는 ‘가성비’라는 개념만 있었는데 요즘에는 ‘가심비’도 중요하게 생각합니다. 가격 대비 얼마나 만족할 수 있느냐입니다. 심리적 만족감이 더 중요하다는 것이지요. 터무니없는 가격이 아니라면 고객들의 마음을 만족시킬 수 있는 상품을 골라 그 가치에 맞는 가격을 책정하는 것도 필요합니다.
그리고 희귀성도 고려해야 합니다. 많은 사람들이 원하는 상품은 공급이 원활하지 않기 마련입니다. 그러다보면 가격이 천정부지로 치솟습니다. 가장 대표적인 상품이 포켓몬빵입니다. 포켓몬빵의 정가는 1500원입니다. 하지만 어떤 곳에서는 2500원에도 팔고 3500원에도 판매합니다. 심지어 5000원에 거래되기도 합니다.
고객들이 많이 찾지만 구하기 어려운 물품들을 구했다면 부족한 마진을 이곳에서 채울 수 있습니다. 다만! 사장님 역시 구하기 어려워서 매입가가 높아진다면 고객들도 사장님도 만족하기 어려울 수 있다는 점도 감안하세요.
아이스크림 할인점의 경우 같은 아이스크림 할인점이나 주변의 편의점이 경쟁점이라고 할 수 있을 것입니다. 아이스크림 할인점의 가격은 매장마다 다르기 때문에 직접 가보는 게 가장 좋겠고, 편의점 가격은 어플 등을 이용해서 쉽게 확인할 수 있습니다.
경쟁점이라고 했지만 꼭 경쟁점이 아니더라도 동종업계 판매가를 고려해서 최종 판매가를 정하면 됩니다. 내가 원하는 것만 빼먹기 위해 염탐하는 것이 아니라 더 잘 하는 곳, 잘 되는 곳을 벤처마킹하라는 것이지요. 그러기 위해서는 매장에 방문할 때 빈손으로 나오지 않는 매너 정도는 갖춰야겠습니다.
○○보다는 무조건 얼마씩 싸게! 라는 생각으로 가격을 정한다면 오래갈 수 없습니다. 참고는 하되 가능한 매입가와 마진을 고려해서 정하도록 하세요. 싸게 판다고 해서 당장은 잘 되는 것처럼 보이지만 소리만 요란한 빈 깡통이 되어 먼저 나가떨어질 수 있습니다. 앞서 살펴봤던 마진도 함께 고려해서 적절한 가격을 정해 보세요.
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